Vos visiteurs sont-ils chauds ?





Avec le même texte, vous n’allez pas convaincre à la fois un visiteur qui se rend sur votre site tous les jours, et un visiteur qui arrive dessus par hasard, après avoir cliqué sur un lien.

Trafic chaud ou trafic froid ?

Quelle que soit l’expression que vous utilisez, l’important est de comprendre que votre site reçoit deux catégories de visiteurs bien différentes.

Le trafic chaud, c’est vous, qui lisez cet article. Vous qui, pour la plupart, revenez plusieurs fois par semaine sur Webmarketing Junkie.

Le trafic froid, ce sont au contraire les visiteurs qui cliquent sur un lien, qui arrivent sur une de mes pages de vente, et qui, s’ils n’achètent pas tout de suite, ne reviendront probablement jamais.

Convaincre les “visiteurs chauds”, c’est plus long, mais c’est beaucoup plus facile. Il suffit de prouver son expertise. En écrivant des articles pertinents, qui donnent envie d’en apprendre davantage.

Convaincre les “visiteurs froids”, au contraire, ça doit se faire en l’espace de quelques minutes. Et c’est beaucoup plus difficile. Avant de les convaincre d’acheter, d’ailleurs, il faut les convaincre de lire. De ne pas fermer la page sans aller au-delà du premier paragraphe.

Pourquoi il est intéressant d’utiliser deux pages de vente pour le même produit

On ne vend pas de la même façon à un ami et à un inconnu. Vos “visiteurs chauds”, ce sont vos amis, dans les célèbres termes de Seth Godin, qui explique que le marketing de permission (celui qu’on applique sur un blog) consiste à “transformer des inconnus en amis, et des amis en clients”.

Vous n’allez pas dire à un ami, pour lui conseiller un produit : “Regarde cette offre, elle est tellement incroyable que j’en ai perdu mes cheveux”. Non. Vous allez lui dire : “Regarde cet outil, et ce que j’ai réussi à faire avec. Je pense que ça pourrait vraiment t’aider. Tu veux essayer ?”.

Au contraire, vos “visiteurs froids”, ce sont de parfaits inconnus. Qui vous accordent entre 3 secondes et 3 minutes de leur temps.

Et c’est la raison pour laquelle les formules choc fonctionnent avec eux.

Comme les “pages de vente à l’ancienne” avec le témoignage de Germaine, 56 ans, accolé à une photo “authentique” où elle pose avec son Teckel nain, et qui explique que le produit a radicalement changé sa vie et celle de Michel, son voisin de palier (qui, lui, pose juste-en dessous avec sa femme Simone et son chat, et avoue que sa vie de couple a été transformée depuis qu’il a acheté le produit). Bref, vous voyez de quoi je veux parler.

Je suis bien d’accord avec vous, le témoignage de Germaine et les pages de vente “à l’ancienne” n’ont aucune efficacité auprès des visiteurs fidèles. Ce genre de marketing risque d’ailleurs de faire fuir vos habitués. Et c’est la raison pour laquelle votre marketing à destination du trafic chaud et du trafic froid devrait être radicalement différent.

Essayez ça avec les visiteurs de votre blog : bon courage…

Pourtant, ces pages de vente vieillottes sont parfois encore efficaces avec du trafic froid. Sur certains marchés, elles transforment davantage de visiteurs en clients qu’une argumentation logique et raisonnée.

J’ouvre une parenthèse nécessaire pour préciser les choses :

Le problème de ces pages de vente “à l’ancienne”, c’est qu’elles promettent souvent tellement que les clients sont déçus. Et que la fidélisation est impossible. Sans parler des taux de remboursement qui battent tous les records.

C’est la raison pour laquelle ce marketing est utilisé la plupart du temps par ceux qui vendent des coquilles vides. Des ebooks qui proposent moins de contenu que la page qui les vend. Bref, des arnaques.

Et c’est parce qu’il est de plus en plus associé à l’escroquerie dans l’esprit des gens qu’il est de moins en moins efficace.

Bref, je ferme la parenthèse : revenons-en au sujet.

Convaincre les “visiteurs chauds”, ce n’est pas (que) l’affaire d’une page de vente

Bien entendu, il est indispensable de présenter votre produit de façon convaincante. Mais ce n’est pas suffisant.

Beaucoup de lecteurs réguliers de ce blog, par exemple, n’ont pas eu besoin de lire mes pages de vente pour acheter mes produits. Ce qui les a convaincu, ce n’est pas mon argumentaire. C’est le contenu de mes articles quotidiens.

Bref, un blog, c’est une (longue) page de vente. Votre contenu convainc vos visiteurs “chauds” de votre expertise, davantage que toute autre chose.

C’est la raison pour laquelle vous n’avez pas besoin d’être un excellent copywriter pour battre des records de vente sur votre blog, à condition de publier des articles dans lesquels votre expertise transparaît. Des articles dans lesquels vous aidez vos lecteurs.

Ils seront déjà convaincus : il vous suffira de leur montrer que vous allez les aider encore davantage quand ils seront vos clients. Et bien sûr, de le faire. De proposer un produit à la hauteur de leurs attentes.

D’ailleurs, souvent, ce que ces visiteurs-là achètent, ce n’est pas votre produit. C’est vous.
Ce n’est pas un pdf, ni une formation vidéo. C’est votre expertise, votre approche, et votre style.

Le plan d’action

J’utilise des pages de vente très différentes sur ce blog et pour faire la promotion de produits en achetant de la publicité.

Pourtant, en écrivant cet article, je me rends compte que je ne différencie pas assez mon marketing en fonction du type de visiteurs auquel il est destiné.

Par exemple, sur un blog, on peut imaginer présenter une offre sur deux pages différentes : l’une pour les visiteurs qui proviennent de Google et des liens d’affiliation (le trafic froid), et l’autre pour les visiteurs réguliers (le trafic chaud).

On pourrait même pousser la chose encore plus loin, en adaptant le contenu d’une page de vente selon la fidélité du visiteur. Si c’est sa première visite sur le site, on présenterait une version plus “choc”. Si c’est un visiteur régulier, une version plus “soft”.


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