Utilisez des ancres pour influencer vos clients

J’écris cet article dans ma chambre d’hôtel, à Bangkok (Thaïlande), le 21 janvier.

Si vous avez déjà acheté des produits inutiles lors des soldes, uniquement parce que le rabais était important, alors vous avez déjà expérimenté le mécanisme des ancres.

Une expérience intéressante

Demandez à un ami : «Pense à un chiffre. Moi, je pense à 67 000».
Puis, demandez à quelqu’un d’autre : «Pense à un chiffre. Moi, je pense à 7».

Il est évident que les réponses deus deux personnes seront très différentes.

Le chiffre donné en posant la question est une ancre. Son rôle, c’est de donner un ordre de grandeur, et d’influencer la décision de votre interlocuteur.

Comment utiliser les ancres pour présenter un tarif

Quand on vend, on peut faire la même chose.

Sur beaucoup de pages de vente, on peux lire quelque chose comme : «Ce produit pourrait facilement valoir 1000€, mais il est vendu 29€».

Il existe d’autres méthodes plus subtiles, comme les mentions du type «Anciennement 400€».

Ou encore, les listes des parties d’un produit, qui indiquent la valeur de chacune d’elles. Lorsque le tarif du produit est annoncé, il est largement inférieur à la valeur totale de ses parties.

Les soldes et les ancres

Qui n’a jamais acheté un produit tout à fait inutile, mais proposé avec un rabais important ?

Beaucoup de gens achètent des articles soldés sans voir qu’ils restent toujours chers. Leur attention est canalisée sur l’importance du rabais, et pas sur le prix en tant que tel.

C’est certainement l’exemple le plus commun d’utilisation des ancres.

Dans cet article, j’évoquais une technique qui consiste à présenter une première offre très élevée, pour rendre la seconde acceptable : Une technique de vente redoutable : proposer gros, vendre petit
Elle utilise un mécanisme identique.