L’émotion : une arme de persuasion massive

Vous avez forcément vécu la situation suivante :

Dans un magasin, vous êtes attiré par un produit. Un ordinateur, un t-shirt, un téléphone. Le problème ? Il ne va pas vraiment vous être utile, et son prix dépasse clairement votre budget.

Vous essayez alors, inconsciemment, de trouver des arguments logiques pour vous prouver à vous-même que l’achat serait utile : «C’est le dernier en stock», «Je dépenserai moins le mois prochain», «De toute façon, il faudra bien que je change d’ordinateur un jour».

C’est l’émotion qui vous a décidé à acheter. Et la réflexion logique n’a servi qu’à justifier cette décision. A trouver un alibi.

L’émotion est plus rapide que la logique

Des études ont démontré que l’émotion était déclenchée plus rapidement que la réflexion logique.

Face à n’importe quelle situation, on a d’abord une réaction émotionnelle, avant de réfléchir. Chronologiquement, l’émotion vient avant la logique.

Et comme elle vient avant, elle influence la réflexion.

Quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, vous avez d’abord une réaction émotionnelle, en l’espace de quelques mili-secondes. Son visage, sa façon de s’habiller, son attitude vous influencent, avant même que vous ayez eu le temps d’y penser.

La réflexion vient après, et consiste souvent à trouver des alibis pour justifier vos émotions.

Utilisez l’émotion d’abord. Puis justifiez par des arguments logiques.

Dans un argumentaire de vente, on peut suivre le même schéma, en adaptant la structure du texte au processus naturel qui se déroule dans la tête du client.

Il s’agit, simplement, de commencer par l’émotion. Puis de justifier l’émotion par la logique.

Le rôle du titre et des premières lignes d’un argumentaire, ce n’est pas de démontrer. Ce n’est pas de prouver. C’est de faire ressentir une émotion.

De la même façon, l’enthousiasme et la passion sont des armes de persuasion massive. Laissez de côté les argumentaires formels et policés. Au contraire, montrez qui vous êtes. Partagez votre enthousiasme. Communiquez votre passion.

Puis, prouvez. Démontrez. Donnez des chiffres. Mais seulement après avoir suscité l’émotion.