Comment vendre en créant du contenu de qualité

J’écris cet article dans ma chambre d’hôtel, à Hong-Kong, le 14 janvier.

Après plus de 24 heures dans les airs et à attendre dans les aéroports, après une journée de récupération, je suis de retour. Si vous m’avez envoyé un email mercredi ou jeudi, je vous répondrai aujourd’hui.

Vous vendez des piscines, des placements financiers, des biberons ou des téléviseurs ?

Au lieu de vous limiter à présenter ces produits sur votre site, devenez un créateur de contenu, et faites de votre site une référence dans votre domaine. Vous allez prouver votre expertise à vos clients, et gagner leur confiance.

Faites de votre site une encyclopédie

Plus les informations que vous partagez avec vos lecteurs ont de valeur, plus vous serez vu comme un expert, et plus ils vous feront confiance.

Si vous vendez des téléviseurs, au lieu de vous limiter à une boutique en ligne, faites de votre site une encyclopédie. Publiez des guides pour aider vos lecteurs à choisir leur télé, des comparatifs, des tests, des articles sur telle ou telle technologie…

L’objectif, c’est de devenir une référence. D’être vu comme un expert, et pas seulement comme un vendeur.

N’attendez pas un retour immédiat

Vos articles, vos guides et vos comparatifs n’ont pas pour objectif de conduire directement à la vente. La création de contenu est une stratégie à long terme.

Si tous vos articles adoptent un ton promotionnel, qui pousse directement à l’achat, alors vous ne fournissez plus d’informations, vous vendez. L’idée, au contraire, c’est de donner avant de recevoir. D’établir votre site comme une référence. D’être perçu comme un expert.

Beaucoup d’entreprises ont peur de le faire. Elles considèrent que c’est une perte de temps d’écrire des articles ne sont pas purement promotionnels. C’est une erreur.

Dans un magasin, lorsqu’un vendeur vous pousse à l’achat avec des techniques agressives, vous passez peut-être à la caisse. Mais la prochaine fois que vous achèterez, vous irez probablement ailleurs.

Au contraire, lorsque le vendeur est passionné par son sujet, qu’il partage son expérience avec vous, qu’il vous conseille de façon honnête et sincère, qu’il vous apprend comment son produit fonctionne et comment choisir un modèle adapté à vos besoins, vous êtes non seulement convaincu, mais vous reviendrez certainement. Et vous en parlerez peut-être même autour de vous.

En publiant des informations de valeur sur un site marchand, vous faites la même chose.

Le marketing change

Pour trouver des clients, on a recours la plupart du temps à l’une (ou à plusieurs) de ces stratégies :

1. Acheter de la publicité

2. Avoir des articles dans la presse et/ou sur des sites

3. Créer du contenu d’information

Les deux premières stratégies ne sont pas nouvelles, elles existent depuis l’invention de la publicité et des journaux.

Ce qui a changé avec internet, c’est qu’on peut tous créer et publier du contenu. Et c’est un nouvel outil de promotion qui est trop peu exploité par les e-commerçants.

Pourtant, les attentes des clients ont changé : ils ont pris l’habitude de chercher de l’information sur internet avant de prendre une décision. Ils veulent acheter en connaissance de cause. Lire des tests, des guides, des comparatifs, des avis.

En faisant de votre site une référence, vous répondez à cette attente.