5 techniques pour justifier un prix élevé

J’en parle dans ma méthode Gagnez votre vie sur internet : la plus mauvaise façon de fixer un prix, c’est de se limiter à observer la moyenne pratiquée par la concurrence.

Quand on vend de la limonade en plein mois d’août sur la plage, on ne vend pas de la limonade. On vend un moyen de se rafraîchir, qui a davantage de valeur pour le client que le produit en lui-même. Si l’on vend la même limonade en plein désert à des voyageurs assoiffés, on vend un moyen de survivre. Et ça vaut tout l’or du monde.

Le prix d’un produit n’a rien à voir avec son coût de fabrication. Le meilleur moyen de le fixer, c’est de l’évaluer en fonction de l’importance du problème qu’il résout.

Reste à le justifier. Voici 5 façons de le faire.

1. Comparez des pommes à des oranges

Vous vendez un ebook ? Sur votre page de vente, comparez son prix à celui d’un séminaire qui apporte des solutions au même problème.

Vous vendez une méthode d’anglais sous forme de DVD ? Comparez son prix à celui de cours particuliers.

Trouvez un produit plus cher que le vôtre, qui résout les mêmes problèmes. Même s’il n’est pas fourni sur le même support. Ce n’est pas le support qui compte pour le client, c’est la résolution d’un problème.

En focalisant sur le contenant, vous dévalorisez votre produit. Vos clients compareront un ebook à un ebook, un DVD à un DVD. Or, vous ne vendez ni un ebook, ni un DVD. Vous vendez des solutions à un problème. Vous ne vendez pas un contenant, vous vendez un contenu.

2. Faites ressentir le poids du contenu

Dites que votre produit contient 72 informations sur tel sujet. Que vous allez fournir 18 méthodes différentes pour résoudre tel problème. Que le client y trouvera 46 astuces de pro.

Beaucoup de gens ont tendance à estimer la valeur d’un livre ou d’un ebook à son nombre de pages. C’est illogique, mais c’est inconscient.

Si votre contenant est maigre, donnez des chiffres sur le contenu. Un livre qui pèse 200 grammes peut fournir des tonnes d’informations. C’est sur ce poids-là que vous devez communiquer pour justifier le coût de votre produit. Pas sur les 200 grammes du support.

3. Parlez des coûts liés au développement du produit

L’investissement le plus important que vous avez fait pour créer un produit d’information, c’est certainement votre temps. Votre expérience.

J’ai essayé des dizaines de méthodes pour générer des revenus sur internet, depuis 7 ans. J’ai mis en place des stratégies qui fonctionnent, et que j’ai optimisées au fil des années.

Cette expérience, c’est l’investissement qui m’a permis de concevoir ma méthode « Gagnez votre vie sur internet« . Même si l’idée de créer ce produit est venue cette année.

Mettez en avant la valeur de votre expérience. Vous avez testé 15 méthodes de musculation au cours des 10 dernières années ? Ce que vous vendez, c’est l’avance de 10 ans que vous donnez à vos clients. Imaginez la valeur que ça représente…

4. Donnez autant de valeur aux parties de votre produit qu’à sa totalité

Tel chapitre de votre ebook permet de résoudre tel problème ? Prouvez que ce chapitre à lui tout seul représente davantage de valeur que la dépense à faire pour acheter votre produit.

Découpez votre produit en sous-ensembles, et démontrez la valeur de chacun d’entre-eux.

Vous allez donner du poids à votre offre, et justifier votre tarif.

5. Vendez une valeur plus élevée que le prix du produit

L’idée, c’est de faire en sorte que votre produit soit perçu comme étant moins cher que la valeur qu’il apporte.

Si vous réussissez à prouver ça, vous êtes bons pour le succès.

Lorsque vous concevez un produit, réfléchissez toujours à l’exemple de la limonade, que je citais en introduction.

Si votre prix est lié à l’importance du problème que vous allez résoudre pour vos clients, alors vous pouvez vous permettre de fixer des tarifs élevés.

Et si vous parvenez à prouver que votre prix est largement inférieur à la valeur de la solution que vous apportez, alors vous allez convaincre davantage que vos concurrents qui vendent un produit moins cher.